Мастерская Василия Никольского

Переговоры

Часть вторая. Добро пожаловать в студенты.

Да простят меня дилетанты, но мы начнем наше погружение в тему «Профессиональные Переговоры» с уровня «СТУДЕНТ». Почему? Суть в следующем. Нет никакого смысла тратить время и средства как личные, так и любой организации на того, кого все устраивает и желание развивать свои знания и навыки полностью отсутствует. Наблюдал это действо много раз в жизни – жалкое зрелище. Мучительно больно смотреть на детей и взрослых, которые делают то, что нужно родителям или руководителям. Мотивом, как правило, служит или страх или уважение. При этом в голове одна мысль – «скорее бы это все закончилось»...

Искреннее удивление встречаю я на лицах руководителей предлагая обучать только тех, кто хочет… Это как? И на автомате с убежденностью руководителя заявляют «Учить будем всех…». Большинство даже не пытаются спросить будущих студентов – «Хочешь свои выходные провести не с семьей и друзьями, а с тренером? Тебе это надо?» Основной аргумент в этом случае выглядит так - «Если мы их будем каждый раз спрашивать – мы далеко не уедем. Они скажут НЕТ! Мы то их знаем». Для меня это очень странные слова… Я ответственно заявляю – Вы их не знаете! Приведу простой пример. В компании ХХХ, консультированием которой я занимаюсь уже более трех лет, сотрудники платят 50% стоимости своего участия в обучении. У каждого специалиста есть возможность принимать участие только в тех тренингах и семинарах, которые ему интересны. При этом участие компании в оплате воспринимается, как поощрение желания получать новые знания и навыки. И это далеко не единственный случай. Хотите знать, как мы к этому пришли? Все просто – мы работаем над повышением осознанности специалистов компании в области позитивных изменений и влияния на свое будущее и будущее компании. В таком варианте организация и сотрудник выступают в роли партнеров. Организация инвестирует средства только в тех, кто желает развиваться и является потенциалом компании, чьи результаты вызывают уважение и возможность возврата инвестиций с прибылью. Такой подход меняет отношение к обучению и оно переходит из «повинности» в «поощрение». Сотрудник в свою очередь осознает, что это инвестиции в него как специалиста и, соответственно, в его стоимость на рынке.

Хочешь знать, сколько ты сегодня стоишь? – ровно столько, сколько тебе платят!!! Хочешь стоить дорого? – инвестируй в себя и получай дивиденды.

Когда я вижу участника открытого тренинга, который потратил личные средства и два выходных для того, чтобы получить новые знания и навыки – он вызывает у меня уважение. И если Вы считаете себя дилетантом, но все еще читаете эту книгу – ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ В СТУДЕНТЫ!

А теперь о профессиональных переговорах. Начнем с простых вещей, с навыков делового общения. Это фундамент, на котором переговорщик стоит двумя ногами. Руководитель любого уровня обязан владеть навыками делового общения, ибо именно общение есть основной инструмент эффективного руководителя. В жизни по-другому? – согласен…..мы над этим работаем…. Прямо сейчас!

С ЧЕГО НАЧАТЬ?

Все переговоры можно разделить на три основные составляющие:

1. Подготовка и планирование предстоящих переговоров
2. Реализация намеченного плана
3. Анализ проведенных переговоров

Начнем с подготовки.

Один из вариантов этапа подготовки – «Домашняя Заготовка». Суть заключается в умении анализировать собранную информацию и просчитать вероятные ходы своих оппонентов. Предвидеть замысел противника - важнейший навык профессионального переговорщика. Когда у нас есть предположения о вариантах развития событий, основные аргументы «козыри», которыми будет апеллировать наш оппонент, мы способны подготовить встречные аргументы и не только снизить силу аргумента, но провести собственную атаку из этой позиции. Примеры домашних заготовок встречаются довольно часто и всегда эффективно работают.

С уважением, Василий Никольский.

ПРОДОЛЖЕНИЕ НЕИЗБЕЖНО, КАК ЗАВТРАШНИЙ ДЕНЬ...

 


ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ
Отправить запрос Мы обеспечиваем нашим партнерам уверенность в завтрашнем дне!